擴(kuò)招下的專升本行業(yè)

“沒考上專升本，覺得一生都完了怎么辦?”

知乎這個(gè)問題下，70余個(gè)有著相似命運(yùn)軌跡的人，在不同時(shí)空里交換著彼此找到人生出口的心境，接力安慰著陌生人。

他們中的大部分是一群經(jīng)歷高考失利滑檔走入專科院校的年輕人。據(jù)教育部披露，這樣的普通?？粕厴I(yè)人數(shù)從2000年的17.9萬增長(zhǎng)到2020年的376萬。直到上世紀(jì)90年代專升本招考制度出現(xiàn)，這些年輕人中的大部分懷揣改寫命運(yùn)的夢(mèng)想，擁抱人生的“第二次高考”。

(中國(guó)歷年普通?？飘厴I(yè)生人數(shù)，截圖自數(shù)據(jù)基地)

不過，現(xiàn)實(shí)并不總是盡如人意。錄取率的存在，則意味著有限的錄取名額無法滿足所有人的夢(mèng)想。

在需求的刺激下，專升本培訓(xùn)行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生——21世紀(jì)前十年，山東智博、重慶好老師、河南耶魯?shù)鹊胤烬堫^出現(xiàn)并不斷發(fā)展;最近的十年，就在地方龍頭探索跨區(qū)域發(fā)展時(shí)，以中公為代表的大學(xué)生及職業(yè)教育品牌依托渠道優(yōu)勢(shì)在全國(guó)范圍內(nèi)布局專升本，成為重要參與者。

就在專升本行業(yè)平穩(wěn)前行20余年后，今年上半年，以新東方、高途、有道為代表的有大學(xué)生業(yè)務(wù)基因的跨界選手入局，引起業(yè)內(nèi)的關(guān)注：“他們的到來，會(huì)加速行業(yè)成熟，反過來也對(duì)從業(yè)者提出更高的要求”，“跨界轉(zhuǎn)型沒有想象的那么簡(jiǎn)單，需要根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)定位”……

喧囂未散。專升本行業(yè)迎來前所未有的聚焦和審視，不同起跑線的選手正在加入一場(chǎng)既拼體力也拼耐力的長(zhǎng)跑中。

01、人生的“第二次高考”

專升本主要有兩種途徑：一是普通高校專升本，個(gè)別省份稱其為專轉(zhuǎn)本/專插本/專接本，主要面向全日制高職(專科)應(yīng)屆畢業(yè)生;二是成人高?；蜃钥紝Ｉ?，主要面向已取得?？茖W(xué)歷的社會(huì)考生。

前者是我國(guó)現(xiàn)行高等教育體制中除普通高考外能夠取得國(guó)家統(tǒng)招全日制本科文憑的重要途徑，也是本文關(guān)注的重點(diǎn)。

專升本制度的歷史沿革可以追溯到30年前。

1990年，我國(guó)正式開啟了從普通?？圃盒Ｖ苯舆x拔優(yōu)秀學(xué)生進(jìn)入本科階段學(xué)習(xí)的改革，專升本正式啟動(dòng)。1999年6月公布的《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于深化教育改革 全面推進(jìn)素質(zhì)教育的決定》明確指出，職業(yè)技術(shù)學(xué)院(或職業(yè)學(xué)院)畢業(yè)生經(jīng)過一定選拔程序可以入本科高等學(xué)校繼續(xù)學(xué)習(xí)。

1999年的大學(xué)擴(kuò)招則是專升本“騰飛”的起點(diǎn)。1999年大學(xué)本科和?？普猩藬?shù)較上一年度分別增長(zhǎng)43.4%和42.3%。2002年，高等教育畢業(yè)生人數(shù)急劇增加帶來就業(yè)壓力加大。對(duì)專科生來說，“上專科便能找個(gè)好工作”成為過去式，一部分有學(xué)習(xí)能力的?？粕^續(xù)求學(xué)的需求崛起。正如有觀點(diǎn)認(rèn)為，“高職學(xué)生專升本政策的的核心問題就是作為供給方的本科院校和作為需求方的高職院校學(xué)生之間的供需平衡問題。”各省市陸續(xù)推出專升本政策，在國(guó)家統(tǒng)一審定的本科招生計(jì)劃內(nèi)，劃撥出一部分指標(biāo)用于普通專升本。專升本自此進(jìn)入飛速發(fā)展時(shí)期，錄取比例不斷增加。

(2002年?？飘厴I(yè)生人數(shù)僅為27.7萬人，2003年達(dá)94.8萬人，2004年突破百萬，達(dá)119.5萬人。)

自開展專升本以來，在培養(yǎng)模式上，各省基本實(shí)行“3+2” 模式，即3年專科加2年本科，但是對(duì)于專升本的選拔模式，教育部并沒有統(tǒng)一規(guī)定，各省根據(jù)本省經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、教育發(fā)展情況，制定符合本省特點(diǎn)的選拔制度。

在選拔招錄人數(shù)上，2001年至2005年，由于并沒有統(tǒng)一的硬性規(guī)定，因此在這四年間，專升本報(bào)考比例和錄取比例較高。

不過，高升本率不僅影響了本科生源的質(zhì)量，同時(shí)也影響了高職專科院校“以就業(yè)為導(dǎo)向”的教育目標(biāo)。專升本迎來招生規(guī)范的一個(gè)關(guān)鍵年份是2006年。當(dāng)年，教育部和發(fā)改委出臺(tái)《關(guān)于編報(bào)2006年普通高等教育分學(xué)校分專業(yè)招生計(jì)劃的通知》，規(guī)定各地普通專升本教育的招生規(guī)模要嚴(yán)格控制在當(dāng)年省屬高校高職(?？?應(yīng)屆畢業(yè)生的5%以內(nèi)，并且規(guī)定重點(diǎn)大學(xué)不得接受專升本學(xué)生。

錄取比例的降低直接導(dǎo)致了錄取人數(shù)的大幅下降，專升本的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步升級(jí)。自此，專升本教育進(jìn)入了平穩(wěn)發(fā)展時(shí)期。

這也牽動(dòng)著市場(chǎng)起伏。從供給端來看，專升本培訓(xùn)悄然萌芽于21世紀(jì)初。最初是以高校教師個(gè)體為學(xué)生補(bǔ)習(xí)的形式存在。慢慢地，小微機(jī)構(gòu)出現(xiàn)。不過，在2006年之前的高升本率下，考生的參培率低，參培時(shí)間短，主要產(chǎn)品是短訓(xùn)(如周末班)。

2006年后，專升本迎來規(guī)范。當(dāng)時(shí)，部分省級(jí)教育部門要求高校不得以任何名義舉辦專升本考前輔導(dǎo)班，高校教師不得參與專升本輔導(dǎo)班的教學(xué)等相關(guān)活動(dòng)，甚至嚴(yán)禁社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在高校內(nèi)以任何名義舉辦專升本輔導(dǎo)班。當(dāng)然，“5%以內(nèi)”也帶來了參培意愿的提升。

專升本培訓(xùn)真正開始規(guī)?；碾A段是在2010-2015年。這一時(shí)期，考生參培意愿更強(qiáng)，集訓(xùn)營(yíng)等高客單價(jià)產(chǎn)品出現(xiàn)。以某地方型專升本培訓(xùn)品牌為例，在推出集訓(xùn)營(yíng)、VIP課程后，其客單價(jià)從近兩千元增長(zhǎng)到一萬多元。

第三個(gè)階段是2015-2019年，地方頭部品牌在初步規(guī)?；筇剿骺绲赜驍U(kuò)張。比如，河南起家的耶魯專升本在2015年?duì)I收過億后便開始走向省外;重慶起家的好老師專升本在2015年邁向四川等省。

這一時(shí)期，也有一些政策利好因素。比如部分省份的專升本考試報(bào)名比例放開，以河南省為例，2001年是20%的?？粕梢詧?bào)考，后來調(diào)整到15%、20%、25%，最高時(shí)是30%，到2015年之后放開至河南所有?？粕蓤?bào)考。

第四個(gè)階段是2019年以來，盡管受到不確定因素的影響，但隨著專升本擴(kuò)招(如2020年，專升本擴(kuò)招32.2萬人)，報(bào)考人數(shù)快速增長(zhǎng)，專升本招考兩端的規(guī)模均在擴(kuò)大，專升本培訓(xùn)步入快速發(fā)展階段。

一位在專升本培訓(xùn)行業(yè)從業(yè)十年的校長(zhǎng)回憶道：“我入行時(shí)，河南專升本報(bào)考人數(shù)是32000人，錄取人數(shù)19000人。十來年過去了，報(bào)考人數(shù)增長(zhǎng)了七倍，但是錄取人數(shù)只增長(zhǎng)三倍。”

02、專升本特色：區(qū)域性、分散性、市場(chǎng)集中性

專升本培訓(xùn)呈現(xiàn)明顯的區(qū)域性特征，目前依然是一個(gè)以省域?yàn)閱挝坏母叨确稚⒌氖袌?chǎng)。

第一，區(qū)域性。

各省的考試時(shí)間、考試內(nèi)容各不相同。如上文所述，由于普通專升本選拔考試屬于省級(jí)統(tǒng)一招生標(biāo)準(zhǔn)選拔性考試，由省教育廳領(lǐng)導(dǎo)，省教育考試院統(tǒng)一組織管理，各設(shè)區(qū)市招考機(jī)構(gòu)具體組織實(shí)施，專升本的范圍僅限于本省、直轄市，不允許報(bào)考外省。

近年來，專升本日漸走向規(guī)范化，多省專升本考試改為統(tǒng)考，不過，步入統(tǒng)考的節(jié)奏各不相同。比如廣東、河南等在2001年左右就開放專升本統(tǒng)考;山東、陜西、山西等陸續(xù)在2002年-2006年開放專升本統(tǒng)考;內(nèi)蒙古之前是?？迹衲赀M(jìn)行全省統(tǒng)考;湖南自去年起進(jìn)行全省統(tǒng)考，但目前統(tǒng)考科目只有英語(yǔ)。

梳理當(dāng)前各省的專升本實(shí)施方案，具體可分為三種：

1.省市級(jí)教育主管部門不統(tǒng)一組織專升本考試命題、完全由接收專升本學(xué)生的院校自行組織命題并考試;

2.完全由省市組織統(tǒng)一命題及考試，招生院校不命題;

3.由省市組織公共課(或稱文化課)命題，招生院校負(fù)責(zé)專業(yè)課命題。

“一個(gè)省一個(gè)政策，甚至一個(gè)省多個(gè)政策。在統(tǒng)一大綱下，本科院校自主出題，每個(gè)省有多個(gè)本科院校，這就導(dǎo)致，在培訓(xùn)時(shí)，機(jī)構(gòu)需要確定學(xué)生考哪所學(xué)校，才能更有針對(duì)性地圍繞學(xué)校歷年考試情況進(jìn)行授課。”有從業(yè)者如是分析。

第二，分散性。

專升本考試主要由公共課和專業(yè)課兩部分構(gòu)成，共有2-4門考試科目，大多數(shù)省、市需要統(tǒng)考大學(xué)語(yǔ)文(或高等數(shù)學(xué))、英語(yǔ)、計(jì)算機(jī)三門文化課，再由招生院校加試專業(yè)科目。

由于專業(yè)課眾多，可以類比考研培訓(xùn)市場(chǎng)的專業(yè)課，這要求機(jī)構(gòu)具備極強(qiáng)的專業(yè)課教研能力和區(qū)域化教學(xué)實(shí)施落地能力。

第三，市場(chǎng)的集中性。

專升本的客群主要集中在專科院校，學(xué)校的所有學(xué)生都是目標(biāo)客戶。而市場(chǎng)的集中性，意味著對(duì)資源的依賴性極強(qiáng)，對(duì)人的依賴性極強(qiáng)，這就要求機(jī)構(gòu)的管理半徑非常高。

第四，限定應(yīng)屆生考試，幾乎沒有復(fù)購(gòu)。

除遼寧、天津和廣東三省外，多數(shù)省份的專升本考試限定應(yīng)屆生身份考試，考生只有畢業(yè)年份唯一的一次考試機(jī)會(huì)，這意味著，報(bào)考率、參培率較高，但幾乎沒有復(fù)購(gòu)，這也是專升本領(lǐng)域很難有全國(guó)性機(jī)構(gòu)全面鋪開的一個(gè)原因。“專升本移民”現(xiàn)象也由此出現(xiàn)。

從各省招考人數(shù)來看，山東、河南、廣東、江蘇等高等教育大省更有機(jī)會(huì)出現(xiàn)地方龍頭機(jī)構(gòu)。

而北京、上海的專升本需求量小，專升本培訓(xùn)的市場(chǎng)并不大。以北京為例，由于有豐富的教育資源，高等教育體系以高層次本科院校為主(2022年，北京市共有92所專科、本科高等學(xué)校，其中，專科院校僅24所)，2020年?？飘厴I(yè)生在2.5萬人，同時(shí)，北京依然遵循各院校推薦的學(xué)生不超過本校本專業(yè)高等職業(yè)教育應(yīng)屆畢業(yè)生的15%。粗略估計(jì)，北京每年升本人數(shù)2000人左右。再加上，對(duì)機(jī)構(gòu)來說，布局北京市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成本更高。

從市場(chǎng)格局來看，省域龍頭是市場(chǎng)的主要參與者。在全國(guó)范圍內(nèi)，知名品牌有山東起家的智博、重慶起家已實(shí)現(xiàn)全國(guó)布局的好老師、河南起家的耶魯和天一、浙江起家的文亮、天津起家的精通、吉林起家的無憂、河北起家的佳鑫諾、安徽起家的精英、廣東起家的筑學(xué)、山西起家的碩成專升本等。

多知網(wǎng)獲悉，在統(tǒng)招專升本領(lǐng)域，全國(guó)過億體量的機(jī)構(gòu)有十家左右，頭部品牌營(yíng)收體量接近10億元。

以下為各機(jī)構(gòu)特色簡(jiǎn)介：

智博專升本：成立于2009年，起家山東，2022年在校學(xué)生超過3萬人，年?duì)I收超過6億元，深耕高校。

耶魯專升本：成立于2001年，總部在河南鄭州，拓展至9個(gè)省份(河南，河北，陜西，湖北，陜西，重慶，貴州，山東，江蘇)，目前有50余家分校。

好老師專升本：成立于2004年，總部在重慶。目前已拓展22個(gè)省份，深耕教學(xué)教研體系，已經(jīng)搭建起兩百多門專業(yè)課。線下年服務(wù)學(xué)員超過10萬學(xué)生。

天一專升本/庫(kù)課專升本(庫(kù)課是其網(wǎng)校品牌)：圖書教輔銷量高，粗估一年能銷售七八十萬冊(cè)。

筑學(xué)專升本：成立于2015年，總部位于廣東，于今年2月獲千萬元Pre-A輪投資，目前估值接近1億元，是全國(guó)第一家走資本市場(chǎng)的專升本垂直領(lǐng)域公司。市場(chǎng)規(guī)劃方面，在深耕廣東市場(chǎng)外，將拓展全國(guó)頭部省份市場(chǎng)。

在專升本考試本身的獨(dú)特性之外，專升本的用戶群也值得格外關(guān)注，用戶群的學(xué)習(xí)習(xí)慣直接決定了主流產(chǎn)品模式。

從學(xué)習(xí)能力來看，本科生更關(guān)注師資和教學(xué)質(zhì)量，而?？粕A(chǔ)薄弱、出勤率不高、學(xué)習(xí)自制力、自主性、探索性較弱。?？粕w的參培率較高。

這也要求，在教研端，課程難度雖不高，但課程研發(fā)要從零基礎(chǔ)開始、且需進(jìn)行多輪授課來幫助學(xué)生打基礎(chǔ);在服務(wù)端，加強(qiáng)班主任服務(wù)督學(xué)顯得更為重要。

“相較師資、課程質(zhì)量，?？粕P(guān)注顯性的課時(shí)量多少、有哪些服務(wù)、教材怎么樣等。”一位從業(yè)者提到。

從備考時(shí)間來看，由于專科學(xué)習(xí)的第三年通常是實(shí)習(xí)階段，很多考生便利用這一年備考。

學(xué)習(xí)基礎(chǔ)薄弱、備考時(shí)間充足這兩點(diǎn)也直接決定著，面授培訓(xùn)長(zhǎng)期班(如大三全年的封閉集訓(xùn))是專升本培訓(xùn)的主流模式。

談及近年用戶需求的變遷，一位在專升本培訓(xùn)行業(yè)從業(yè)十年的校長(zhǎng)注意到，近些年，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，有專升本培訓(xùn)需求的學(xué)生已經(jīng)從原來的大三下學(xué)期前置到大二、甚至大一新生。

換句話說，如今，機(jī)構(gòu)們需要在挖掘備考需求的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步——挖掘參培需求。

廣東筑學(xué)專升本創(chuàng)始人吳秋恒表示：“前幾年，我們要先跟學(xué)生普及專升本是什么。這兩年，大多數(shù)大一新生就已知道通過專升本能考本科，更多的是在糾結(jié)要不要報(bào)班。”

除了備考需求前置到大一新生之外，如今的考生是00后群體，這是追求品質(zhì)、注重個(gè)體表達(dá)的個(gè)性鮮明的一代，他們對(duì)學(xué)習(xí)的體驗(yàn)也有進(jìn)一步要求。

好老師教育創(chuàng)始人徐進(jìn)程提到：“一方面，他們關(guān)注機(jī)構(gòu)的軟硬件設(shè)施、教學(xué)環(huán)境等。另一方面，他們也關(guān)注老師的授課方式。原來，如果說老師‘填鴨式’講45分鐘就行，現(xiàn)在，我們要求，每節(jié)課老師講的時(shí)間控制在不超過25分鐘，留出時(shí)間與學(xué)生互動(dòng)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、提升學(xué)生的分析理解能力。”

用戶需求傳導(dǎo)到供給端，小班制課堂、品質(zhì)化服務(wù)出現(xiàn)，機(jī)構(gòu)推出日益精細(xì)化的產(chǎn)品線。再加上?？粕Ц兑庠浮⑾M(fèi)意愿較強(qiáng)，行業(yè)客單價(jià)不斷提升。

有地方專升本機(jī)構(gòu)從業(yè)者透露：“2018年-2019年，我們一般很少有80人以下的班型。到2021年，我們沒有超過60人的班級(jí);2018年，我們的常規(guī)課客單價(jià)三四千，這幾年行業(yè)整體客單價(jià)都在往上升，我們現(xiàn)在是六七千元左右。”

受近年疫情影響，拓展在線網(wǎng)校、主推OMO課程(日常線上基礎(chǔ)課+寒暑假面授考前集訓(xùn)營(yíng))成為機(jī)構(gòu)的探索方向。

03、規(guī)模化的掣肘：難以跨區(qū)域擴(kuò)張

如上文所述，專升本培訓(xùn)是一個(gè)以省域?yàn)閱挝坏母叨确稚⒌氖袌?chǎng)。

自2015年起，一些初步規(guī)?；钠放茋L試走出去，但真正成功實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)擴(kuò)張的品牌并不多。

跨地域擴(kuò)張的第一道挑戰(zhàn)是教研模式的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。

雖然各省的考試科目大同小異，但考綱和考試范圍仍有區(qū)別，仍需要機(jī)構(gòu)快速搭建異地教研班子。這就對(duì)想要全國(guó)拓展的機(jī)構(gòu)提出了既要有體系化運(yùn)作的基礎(chǔ)，還需有本地化落地能力的要求。

第二道挑戰(zhàn)是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。

不同于K12客群面向社會(huì)市場(chǎng)，專升本客群聚集在高校市場(chǎng)中的?？圃盒?。由于高校市場(chǎng)是一個(gè)強(qiáng)資源型市場(chǎng)，對(duì)于沒有資源的新選手來說，高校壁壘如何打通并實(shí)現(xiàn)獲客，是令每個(gè)機(jī)構(gòu)都頭疼的事情。

對(duì)于沒有強(qiáng)資源的新選手而言，如何鍛煉市場(chǎng)化的生存能力就顯得極為重要。

徐進(jìn)程分析道：“專升本領(lǐng)域，理論上講，在校學(xué)生都是客戶，存在資源驅(qū)動(dòng)和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)兩種業(yè)務(wù)方式。如果通過資源形成做業(yè)務(wù)，核心就是構(gòu)建學(xué)校關(guān)系，通過介紹招生。而當(dāng)時(shí)我們是走了另外一條路，在學(xué)校里面招代理，發(fā)傳單、貼海報(bào)，提升自身市場(chǎng)化能力。”

“每個(gè)大學(xué)都是一個(gè)相對(duì)封閉的圈子，會(huì)有獨(dú)屬于這個(gè)大學(xué)的文化，非常本地化。比如廣東學(xué)生習(xí)慣用微信和公眾號(hào)的私域流量的模式，而江西、湖南的在校大學(xué)生，則可能用QQ比較多。”吳秋恒說。

第三道挑戰(zhàn)是人才梯隊(duì)的搭建。

在眾多地方龍頭中，好老師則是跨區(qū)域擴(kuò)張?zhí)剿髟谇傲械囊患摇?/p>

好老師成立于2004年，最初涉足計(jì)算機(jī)、會(huì)計(jì)、四六級(jí)等“客單價(jià)較低、也很難做服務(wù)”的項(xiàng)目。成立的第一個(gè)10年，團(tuán)隊(duì)砍掉枝蔓業(yè)務(wù)，以“個(gè)性化服務(wù)”為出發(fā)點(diǎn)，聚焦在競(jìng)爭(zhēng)比較小(彼時(shí)，專升本領(lǐng)域還在相當(dāng)早期，供不應(yīng)求，“學(xué)生隨班走”)的專升本領(lǐng)域，沉淀了核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)文化以及組織發(fā)展基因。

在成為重慶本地第一梯隊(duì)后，2015年-2017年，好老師步入快速擴(kuò)張期，三年時(shí)間擴(kuò)張了七個(gè)省。

在擴(kuò)張省份的優(yōu)先級(jí)上，好老師先聚焦在離重慶大本營(yíng)地緣較近的云南、貴州和四川三省，這三省競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)不激烈，再于2017年慢慢滲進(jìn)浙江、江蘇、河南和陜西市場(chǎng)。

在具體思路上，每進(jìn)入一省，好老師會(huì)先派出業(yè)務(wù)骨干到省會(huì)建經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，同步招員工和招學(xué)員。“之前，我們更多的是業(yè)務(wù)先行，把人招過來。但是最近這兩年，我們后端搭建后，至少提前兩三個(gè)月，省份拓展的員工招聘先行，之后進(jìn)行培養(yǎng)，最后再跟上業(yè)務(wù)，為的就是更好的扎根地方，服務(wù)學(xué)生。”

徐進(jìn)程表示，之所以愿意先招人、先建點(diǎn)，“是因?yàn)閷?duì)這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)有信心，不是抱著這種打得過就打、打不過就跑的心態(tài)。畢竟對(duì)于第一批用戶、員工來說，他們對(duì)機(jī)構(gòu)的第一印象是非常關(guān)鍵的。既然堅(jiān)信要干這件事兒，那就全力以赴，就要扎根。”

不過，2018年，好老師突然踩下了擴(kuò)張的剎車。要知道，就在2017年底，內(nèi)部還有一支團(tuán)隊(duì)信心高漲，想要繼續(xù)拓省。

徐進(jìn)程明白，前期的探索若是失利必定會(huì)挫傷團(tuán)隊(duì)士氣。“若是同時(shí)探索擴(kuò)張了幾個(gè)省，一旦有一個(gè)省失敗的話，團(tuán)隊(duì)沒有信心了，心態(tài)更加復(fù)雜了，都對(duì)未來的探索造成非常大的傷害。”

既然如此，2018年的剎車又是因?yàn)槭裁?

徐進(jìn)程回憶，2015-2017年這一階段的擴(kuò)張，依賴的是能人邏輯，依賴前期開拓的團(tuán)隊(duì)，但僅僅依賴于能人，組織是不可能發(fā)展壯大的。

徐進(jìn)程反思道：“前面擴(kuò)張的三個(gè)省(云南、貴州和四川)，相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)也不那么激烈，全部派的是業(yè)務(wù)骨干，也足夠努力。而2017年擴(kuò)張四個(gè)省時(shí)，已經(jīng)把精干力量全部抽空了。這時(shí)的擴(kuò)張已經(jīng)能明顯感覺到，沒有原來做前三個(gè)省的時(shí)候那么順了，自己的團(tuán)隊(duì)弱了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)了，學(xué)員的滿意度和員工的幸福指數(shù)在下降。

特別是2017年后，我們一直在反問自己，我們做這個(gè)事業(yè)安身立命的點(diǎn)是什么?就是兩個(gè)滿意度——用戶滿意度和和員工滿意度。如果喪失這些，就失去了我們做這件事的最底層、最基礎(chǔ)的意義了。

這也導(dǎo)致我們靜下心來，不能為了追求速度而擴(kuò)張，不再為了增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。”

就這樣，好老師在2018年定了目標(biāo)——聚焦資源、聚焦精力、練內(nèi)功。2018年-2020年，便是好老師的組織能力發(fā)育期。開始建組織，建后端，提升專業(yè)化能力，做品牌。

“前面我們更多地聚焦在業(yè)務(wù)端，原來我們?cè)陂_拓業(yè)務(wù)時(shí)是沒有整個(gè)后端集團(tuán)概念的。2018年我們開始提出構(gòu)建集團(tuán)中心，開始培育專業(yè)化的教研教學(xué)市場(chǎng)服務(wù)、整個(gè)專業(yè)化能力轉(zhuǎn)化體系、數(shù)字化中臺(tái)以及品牌，開始朝著組織能力建設(shè)和組織效率進(jìn)行發(fā)力。”

在步入后疫情時(shí)代的當(dāng)下，今年好老師發(fā)展的關(guān)鍵詞是“穩(wěn)中求進(jìn)”。2021年-2025年，其將基于整個(gè)組織能力、縱向協(xié)同和橫向協(xié)同來做整體擴(kuò)張。截至目前，好老師已經(jīng)拓展至22個(gè)省，在全國(guó)建立了超過500個(gè)教學(xué)點(diǎn)。

在地方龍頭探索走出去的同時(shí)，一些完成全國(guó)性渠道布局的成人職業(yè)教育品牌如中公、華圖及一些考研機(jī)構(gòu)也在思考如何更好地復(fù)用客群、渠道及高校運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

以中公為例。2015年，營(yíng)收20.7億元，在全國(guó)有470余家分校的中公覺得是時(shí)候拓展多元化業(yè)務(wù)了，隨即在河南、山東、吉林三省開始孵化專升本業(yè)務(wù)。其專升本業(yè)務(wù)也與渠道布局的步調(diào)同頻。在2019年完成區(qū)縣布局后，中公開始構(gòu)建以本科院校為中心的渠道體系(本科院校以考研項(xiàng)目落地)，隨后于2020年開始構(gòu)建以?？圃盒楹诵牡那荔w系(?？圃盒Ｒ詫Ｉ卷?xiàng)目落地)。2021年，中公開始發(fā)力專升本業(yè)務(wù)。如今，中公專升本業(yè)務(wù)已覆蓋全國(guó)23個(gè)省份。

04、跨界選手的遷徙：能力上“降維打擊”，加速行業(yè)成熟，但少積淀

最近一年，有從業(yè)者明顯感覺到行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加大了，大大小小的機(jī)構(gòu)入場(chǎng)，包括但不限于尋求轉(zhuǎn)型的以新東方、高途、有道為代表的有成人教育基因的跨界選手。

在新東方2022財(cái)年Q3財(cái)報(bào)會(huì)上，新東方執(zhí)行總裁兼首席財(cái)務(wù)官楊志輝提到新東方的五大轉(zhuǎn)型方向，其中便包括專升本業(yè)務(wù)。關(guān)于專升本業(yè)務(wù)，新東方正在一些二線城市試行，并計(jì)劃下一財(cái)年在更多城市推廣。在Q4財(cái)報(bào)會(huì)上，新東方明確表示專升本業(yè)務(wù)“已取得顯著進(jìn)展”。

對(duì)于有大學(xué)生成人教育基因的跨界選手的入局，地方龍頭們?nèi)绾慰?

一部分人認(rèn)可跨界選手給專升本行業(yè)帶來的新的生機(jī)。

有專升本業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，“首先，原來K12領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)維度比專升本的競(jìng)爭(zhēng)維度本身要高，有師資等人才優(yōu)勢(shì)，所以他們跨界做專升本是降維打擊。其次，專升本獲客比較簡(jiǎn)單，就是在高校。而經(jīng)歷過強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的原來的K12選手培育出的獲客咨詢能力、電話營(yíng)銷能力，是我們比較欠缺的。”

徐進(jìn)程同樣持此觀點(diǎn)：“跨界選手會(huì)為專升本行業(yè)帶來一些新的思路，新的策略，新的工具，一定會(huì)加速這個(gè)產(chǎn)業(yè)的成熟?；仡^來看，產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展一定會(huì)令用戶受益，比如技術(shù)的進(jìn)步帶來的產(chǎn)品升級(jí)。但同時(shí)，也對(duì)從業(yè)者提出更高的要求。”

也有人認(rèn)為，原K12選手入局的不足之處在于，欠缺教研和高校渠道積淀。

1.缺少教研積淀。

大學(xué)生跟K12用戶群體，對(duì)應(yīng)的教研端、產(chǎn)品端有本質(zhì)的區(qū)別。大學(xué)生市場(chǎng)里的大專生市場(chǎng)又跟本科生市場(chǎng)不同(?？粕究粕容^明顯的區(qū)別是：本科生自學(xué)能力強(qiáng)，?？粕鷪?bào)完班后，出勤率很低)，即便是考研機(jī)構(gòu)來做專升本市場(chǎng)，挑戰(zhàn)也不小。

2.缺少高校渠道積淀和高校運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。有觀點(diǎn)認(rèn)為，做專升本的高校市場(chǎng)直接To G跟K12直接To C不一樣的地方在于，需要在高校深耕，打通資源。

吳秋恒表示：“校園市場(chǎng)需要深耕，而且大學(xué)生群體非常特殊，沒有太強(qiáng)的品牌意識(shí)。哪家品牌在大學(xué)生面前曝光多，就是他們認(rèn)為比較大的品牌，哪怕只是本地的一個(gè)檔口。所以，對(duì)于學(xué)生來說，即便頭部公司來了，也是和我們站在同一起跑線的。”

徐進(jìn)程認(rèn)為：“跨界沒有想象的那么簡(jiǎn)單。不管如何跨界，一定要找準(zhǔn)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。要想入局，除了擁有先進(jìn)的策略、話術(shù)、工具外，更要擁抱用戶，圍繞教育的本質(zhì)修煉內(nèi)功，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，提升整個(gè)組織的效率。等進(jìn)入到充分競(jìng)爭(zhēng)階段，行業(yè)一定會(huì)回歸到合理的利潤(rùn)值，呈現(xiàn)高度成熟，這時(shí)要想活得更好，一定要提升組織效率才有機(jī)會(huì)。”

05、趨勢(shì)預(yù)判

據(jù)多位業(yè)內(nèi)人士測(cè)算，專升本培訓(xùn)是百億規(guī)模的市場(chǎng)。

就行業(yè)格局而言，多數(shù)人認(rèn)為，直到今天，專升本培訓(xùn)行業(yè)依然處在早期階段，市場(chǎng)高度分散。“現(xiàn)在是大家把這個(gè)市場(chǎng)共同做大的階段。”吳秋恒判斷。

在徐進(jìn)程看來，2021年之前專升本主要是區(qū)域性的選手。隨著全國(guó)性選手的加入，2021到2024年，將會(huì)進(jìn)入到區(qū)域性選手和全國(guó)性選手、經(jīng)驗(yàn)性選手和專業(yè)性選手多元競(jìng)爭(zhēng)的階段。2025年之后，隨著市場(chǎng)規(guī)范程度會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)，用戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)服務(wù)的要求進(jìn)一步提高，行業(yè)集中度會(huì)越來越高。

專升本市場(chǎng)未來或有一定的想象空間，但同時(shí)也將會(huì)迎來一次重大的行業(yè)洗牌?？缃缙放频慕槿耄瑫?huì)推動(dòng)各方機(jī)構(gòu)進(jìn)一步加快全國(guó)化布局腳步。變數(shù)仍在。但有一點(diǎn)可以確認(rèn)的是，基于產(chǎn)品、服務(wù)升級(jí)的趨勢(shì)下，未來教研教學(xué)的深挖與拓展一定是專升本領(lǐng)域的核心決勝條件。